受建亨集團(tuán)董事長姜光亮先生的委托，北京和君咨詢公司從6月2日開始，在為建亨地產(chǎn)集團(tuán)制定本集團(tuán)中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，這是集團(tuán)發(fā)展的一件大事，也可以理解為是建亨集團(tuán)為提高自身發(fā)展的又一次“蛻變”，在當(dāng)今新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，選擇何種產(chǎn)業(yè)機(jī)遇或市場發(fā)展機(jī)會(huì)與自身發(fā)展方向相結(jié)合，是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要內(nèi)容，戰(zhàn)略定位涉及企業(yè)自身優(yōu)勢的評估、競爭環(huán)境的分析，確定最適合自身的發(fā)展方向與定位。在制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，涉及到企業(yè)運(yùn)營的商業(yè)模式，也可以說，企業(yè)的商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的核心問題之一，有著生命力的商業(yè)模式需建立在企業(yè)成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，而成功的企業(yè)戰(zhàn)略必須有好的商業(yè)模式予以支撐。

企業(yè)商業(yè)模式的定義及要素

商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值并獲取利潤的內(nèi)在邏輯，它是由目標(biāo)客戶的價(jià)值需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體，銷售和溝通的價(jià)值傳遞，業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造，戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)五大核心要素協(xié)同組成的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。商業(yè)模式是企業(yè)經(jīng)營性內(nèi)容，將企業(yè)自身可控的管理作為提升競爭力的手段，其核心是企業(yè)可控資源的優(yōu)化過程，是體現(xiàn)交易、利潤與外資源的關(guān)系，描述了企業(yè)怎樣與市場、與其他企業(yè)進(jìn)行交易而贏利，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心動(dòng)力。企業(yè)盈利模式的五個(gè)要素：目標(biāo)客戶的價(jià)值需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體，銷售和溝通的價(jià)值傳遞，業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造，戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)。幾乎所有企業(yè)的商業(yè)模式都是以某一兩個(gè)要素為核心的各要素不同形式的組合。

目標(biāo)客戶的價(jià)值需求：房地產(chǎn)是大眾最基本的消費(fèi)品，同時(shí)由于其價(jià)值的相對穩(wěn)定性和在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展期的增值潛力，往往成為投資、保值增值的重要工具，所以企業(yè)對目標(biāo)客戶群體要有一個(gè)清晰的界定，他們是企業(yè)提供商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，是企業(yè)利潤的唯一源泉，沒有清晰界定我們的客戶群體，那我們提供商品的購買群體是不穩(wěn)定的，而且目標(biāo)客戶也需要有一定的規(guī)模，否則企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模必然受到局限，同時(shí)企業(yè)在營銷拓展過程中，對客戶群的需求和偏好也要有比較深刻的認(rèn)識和了解，發(fā)掘新的市場需求，同時(shí)建立新的競爭優(yōu)勢。結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，使之區(qū)別于競爭對手，將注意力集中于確定客戶所需的產(chǎn)品與服務(wù)，通過信息技術(shù)，把核心業(yè)務(wù)流程變成核心能力，為客戶提供超值服務(wù)，這樣通過價(jià)值體現(xiàn)，吸引更多的消費(fèi)群體。

價(jià)值載體即目標(biāo)客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)，是客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)，他根據(jù)目標(biāo)客戶的需求和偏好而為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，所以企業(yè)要通過穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略，面對目標(biāo)客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的需求而進(jìn)行精細(xì)的成本控制方法，實(shí)現(xiàn)出入平衡，盡量實(shí)行以客戶為中心的價(jià)值理念，著眼于外部顧客價(jià)值鏈，努力從顧客的消費(fèi)活動(dòng)周期中發(fā)現(xiàn)價(jià)值，企業(yè)的利潤在為顧客實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程中獲利，這樣企業(yè)才能夠持續(xù)盈利。

價(jià)值創(chuàng)造是指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。企業(yè)發(fā)現(xiàn)、界定目標(biāo)客戶、為目標(biāo)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，需要實(shí)施一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，企業(yè)和客戶雙方的需要才能得到滿足。價(jià)值創(chuàng)造反映的是企業(yè)的主要投入。當(dāng)企業(yè)自身的資產(chǎn)增值的能力和速度不能滿足企業(yè)擴(kuò)張快速投入增量資產(chǎn)的要求時(shí)，可以通過一種對資源有很強(qiáng)的整合能力來達(dá)到企業(yè)的某種創(chuàng)造目標(biāo)，這種配置式整合到的資源，不僅是可以企業(yè)已經(jīng)擁有的，也是企業(yè)可以整合的社會(huì)資源來為企業(yè)提升創(chuàng)造力而服務(wù)。因此，一個(gè)企業(yè)如何組織好內(nèi)外部資源，為市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和提高最終客戶滿意度，最終形成穩(wěn)固的價(jià)值鏈。

價(jià)值傳遞及價(jià)值保護(hù)，即產(chǎn)品的營銷和物業(yè)管理：為了讓客戶群方便購買和了解本公司的產(chǎn)品或服務(wù)，我們將多次舉行各類營銷活動(dòng)或媒體傳播活動(dòng)，其目標(biāo)就是要把我們所擁有的產(chǎn)品，通過傳播活動(dòng)讓客戶了解其產(chǎn)品、服務(wù)及信息，使我們的產(chǎn)品能迅速投放市場，實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)價(jià)值的共同創(chuàng)造。服務(wù)是我們對消費(fèi)客戶的一種增值價(jià)值，其目標(biāo)也是企業(yè)為了防止競爭者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶而采取的一種防范措施。保護(hù)目標(biāo)客戶不為他人所動(dòng)，如當(dāng)今企業(yè)沒有價(jià)值保護(hù)意識，那么我們所建立起來的消費(fèi)者目標(biāo)群體將被競爭市場所劃分，從而削減了我們的經(jīng)營利潤。

商業(yè)模式的探討

建亨地產(chǎn)以“提供城鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)，改善居民生活品質(zhì)”為企業(yè)使命，以“做社會(huì)尊重的城鎮(zhèn)住宅專業(yè)開發(fā)商”為企業(yè)愿景，這樣整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式確立于城鎮(zhèn)住宅開發(fā)上，這是目前三、四線城市房地產(chǎn)業(yè)的一種業(yè)務(wù)模式，一旦受國家的調(diào)控政策或經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，企業(yè)就可能陷入嚴(yán)重的生存危機(jī)，因此要長期立足于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈體系，首先要明確自己在市場中的角色定位，選擇符合自身優(yōu)勢的專業(yè)化或多元化領(lǐng)域發(fā)展，在現(xiàn)今需方市場中以尋求客戶需求的價(jià)值創(chuàng)新為核心，進(jìn)行細(xì)化符合本企業(yè)發(fā)展的專業(yè)化或多元化服務(wù)經(jīng)營，關(guān)注新興的市場發(fā)展動(dòng)向，采用市場機(jī)會(huì)導(dǎo)向思維模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，在特定價(jià)值鏈環(huán)節(jié)、特定區(qū)域市場和特定的客戶群中完善企業(yè)的業(yè)務(wù)模式或及時(shí)調(diào)整我們的業(yè)務(wù)模式，為客戶群體提供差別化的服務(wù)產(chǎn)品，形成自身獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式。

在企業(yè)業(yè)務(wù)模式的框架下，隨著土地供應(yīng)方式的市場化、銀行信貸受政策性調(diào)控、市場同質(zhì)競爭加劇等不利情況下，房地產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作在很大程度上將會(huì)產(chǎn)生一種行業(yè)運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變，在以后的市場變革中，地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)模式可能將逐漸會(huì)向投資模式轉(zhuǎn)換，其實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)的核心由開發(fā)營銷向金融運(yùn)作轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在國內(nèi)一些大的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)正越來越清晰地展示了這種轉(zhuǎn)變的途徑。他們通過某些特定的合作方式、拓寬融資渠道、調(diào)整產(chǎn)品融資結(jié)構(gòu)等手段來做大規(guī)模，把資本運(yùn)作當(dāng)做企業(yè)獲取利潤，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段。這是運(yùn)營管理中工作流和資金流與傳統(tǒng)開發(fā)模式的根本性轉(zhuǎn)變。

在房地產(chǎn)業(yè)隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展過程中，信息技術(shù)的構(gòu)建對傳統(tǒng)的企業(yè)管理、營銷策列和市場理念產(chǎn)生了巨大的沖擊，房地產(chǎn)業(yè)將由技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)生改變并在快速運(yùn)行，在信息技術(shù)的應(yīng)用下，產(chǎn)業(yè)過程中大量的數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞及分析，會(huì)給企業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、研究開發(fā)、生產(chǎn)制造過程中的資源進(jìn)行有效地共享，同時(shí)又拉近了供方市場與需方市場的距離，促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中，房地產(chǎn)企業(yè)主要以土地開發(fā)為主要盈利點(diǎn)，通過對土地進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)、銷售，并通過為產(chǎn)品消費(fèi)者提供其他服務(wù)獲取利潤，建亨地產(chǎn)近年來一直以這種常規(guī)的房地產(chǎn)盈利模式經(jīng)營，但隨著國家宏觀調(diào)控政策的深入，房地產(chǎn)新政策不斷推出，再加上土地市場的健康運(yùn)行，企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的運(yùn)營過程中的成本結(jié)構(gòu)和收益環(huán)節(jié)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：土地價(jià)格、原材料、人工工資等要素上漲，導(dǎo)致了開發(fā)企業(yè)建安成本的大幅度提高，對消費(fèi)者的價(jià)格期望值產(chǎn)生了較大的差異，這種心理期望的差異會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的進(jìn)度緩慢，從而增加了企業(yè)現(xiàn)金流的負(fù)債率，所以企業(yè)要根據(jù)自身的資源配置、戰(zhàn)略決策并與價(jià)值鏈中的相關(guān)主體的利益分配原則，尋找適合自身發(fā)展的盈利模式，為自己的持續(xù)發(fā)展、持續(xù)盈利做好鋪墊。

在當(dāng)今企業(yè)運(yùn)營中，商業(yè)模式是企業(yè)的重要戰(zhàn)略，是企業(yè)的盈利模式，是企業(yè)探求所經(jīng)營業(yè)務(wù)的利潤來源，生產(chǎn)過程和產(chǎn)出方式的生成，圍繞企業(yè)盈利這個(gè)核心來配置企業(yè)資源和組織企業(yè)所有內(nèi)外部活動(dòng)的一個(gè)行為過程，在中國房地產(chǎn)行業(yè)的環(huán)境還在急劇和頻繁地發(fā)生變化，地產(chǎn)業(yè)的生態(tài)平衡遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法形成，優(yōu)勝劣汰仍然伴隨著每一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展，未來可能還會(huì)有一批新興或迅速崛起的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)或休閑式地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，同時(shí)我們也希望，建亨地產(chǎn)通過此次的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)，著重規(guī)劃好企業(yè)的定位和發(fā)展方向、企業(yè)價(jià)值和商業(yè)模式。