三、四線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一、二線城市有著根本區(qū)別。目前，三、四線城市的房地產(chǎn)開發(fā)特點(diǎn)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、做“名片”式住宅項(xiàng)目。此類住宅項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一個(gè)全新的生活方式，將城里的精英人士“一網(wǎng)打盡”。此類住宅在價(jià)格上往往可以上沖15%—20%。
2、以商業(yè)為主要贏利點(diǎn)。一種表現(xiàn)是：幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，大多拓寬到二層甚至地下一層；另一種表現(xiàn)是：開發(fā)大型商業(yè)項(xiàng)目，然后分割成小面積產(chǎn)權(quán)商鋪，以低首付吸引大量投資者。
3、規(guī)模制勝。比如總建筑面積15萬平方米的樓盤，放在一二線城市并不起眼，但在三四線城市就算是大盤了。開發(fā)規(guī)模大了，可以有效降低成本，有利于可持續(xù)發(fā)展。
以上是三四線城市房地產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn)，有鑒于此，三四線城市的操盤有如下要點(diǎn)：
首先，每個(gè)城市都有自己的獨(dú)特性，城市發(fā)展?fàn)顩r、城市經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、媒體環(huán)境等不盡相同，必須深入進(jìn)行市場摸底，做好樓盤角色定位工作。要理清當(dāng)?shù)貥鞘邪l(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要內(nèi)容。一般來說，通過以上專項(xiàng)研究，結(jié)合臨近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出當(dāng)?shù)貥鞘刑幱谀囊粋€(gè)階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢，給項(xiàng)目一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的開發(fā)能順合市場的發(fā)展趨勢。
其次，必須祥實(shí)了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性，比如當(dāng)?shù)赜惺裁疵麆倜袼?，有什么名人軼事，人們對房型有什么要求等等。俗話說，一方水土養(yǎng)一方人，只有了解了當(dāng)?shù)氐娜伺c事，才能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)厝说男睦?，才能制定出切?shí)可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動(dòng)購房者的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)銷售策略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市的早餐點(diǎn)上，你隨處可見一個(gè)人，一碗豆?jié){，一包油條、一份報(bào)紙的組合場景。讀報(bào)已經(jīng)成為人們的一種習(xí)慣，成了了解信息的首選途徑，報(bào)紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三四線城市則不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣。所以，樓盤推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，這是一個(gè)非常重要的問題?？梢哉f，在三四線城市發(fā)放宣傳品和樹立視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告是最行之有效的信息傳播途徑，是直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇，更是節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。
第四，廣告創(chuàng)意與形式。由于開放與發(fā)展程度的差異，三四線城市的居民對廣告接受的程度有所不同。在一二線城市，廣告創(chuàng)意的天地很寬，只要不違反廣告法。但在三四線城市，剛必須考慮人們的審美習(xí)性與接受程度。比如在思想開放的一二線城市適當(dāng)裸露是一種美，但在三四線城市卻有傷風(fēng)俗。
第五，銷售說辭的地方性。有一個(gè)銷售冠軍被公司派到某縣城樓盤項(xiàng)目后，銷售業(yè)績還不如公司從當(dāng)?shù)卣衅傅氖蹣菃T。原來，“冠車”的銷售說辭太專業(yè)了，層高多少、開間進(jìn)深多少等等，讓客戶一頭霧水，如聽天書，起碼的溝通都不能，何談成交。反觀當(dāng)?shù)劁N售人員，用夾雜著本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶面露微笑，聽的津津有味。所以，在三四線城市必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況， “看人說話”。
第六，良好的人際關(guān)系網(wǎng)。由于城市規(guī)模小，三四線城市的人們可謂抬頭不見低頭見，所以客戶的口碑是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，也是最好的廣告方式。良好的人際關(guān)系所帶來的附加值是不容忽視和低估的，客帶客就是最好的證明。至于搞好與當(dāng)?shù)卣块T及媒體之間關(guān)系的重要性就更不須多言了。
第七、注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發(fā)商在一個(gè)三四線城市做出一個(gè)精品樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商品牌，為下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資料庫，維護(hù)客戶正當(dāng)關(guān)系等。
三四線城市房地產(chǎn)開發(fā)具有一些天然的優(yōu)勢：一是土地稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；二是機(jī)會(huì)成本小，有時(shí)依靠政府扶持，一些重要部門（如銀行電信等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購就能去化掉可觀的銷售任務(wù)。
當(dāng)然，三四線城市房地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在：一是市場容量小，如果項(xiàng)目過大則難以“掉頭”；二是消費(fèi)能力相對偏低，如果一個(gè)城市沒有重要產(chǎn)業(yè)支持，價(jià)格上揚(yáng)很難，銷售形勢也較微妙；三是地方政策變化大，有時(shí)一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)局面。
總而言之，在三四線中小城市開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，要特別注意五點(diǎn)：一是要算準(zhǔn)開發(fā)周期，最保險(xiǎn)的方法是將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成；二是要做好充分的市場調(diào)查，更要做好民間訪查，這不僅涉及項(xiàng)目和產(chǎn)品定位，也關(guān)系到營銷方式；三是廣告推廣一定要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀，假如在一個(gè)從來沒有見過和住過配套齊全并實(shí)行封閉式物業(yè)管理的小區(qū)的四線縣城，眼見為實(shí)和身臨其境才是比較恰當(dāng)?shù)牟俦P思路；四是在營銷過程中口碑相傳的影響力很大；五是民間信用超過商業(yè)信用。